Comment acheter des leads qualifiés sans se faire plumer [9 Critères]

Vous refléchissez à acheter des leads pour développer votre activité, trouver des nouveaux clients, alimenter vos commerciaux ?
 
Je connais bien ce système. Étant traffic manager indépendant (après avoir travaillé en agence spécialisée dans la génération de leads), j'ai été démarché par des sociétés spécialisées dans la vente de leads pour leur en fournir. Aujourd’hui je ne travaille plus qu’avec des clients en direct.
 
L’achat de leads est - sur le papier - un excellent moyen pour acquérir de nouveaux clients de manière régulière. Cependant il nécessite quelques précautions afin de ne pas se faire plumer.
 
Dans cet article vous allez découvrir :
 
1/ la liste des points à vérifier avant de vous engager avec un fournisseur
 
mais surtout :
 
2/ une solution alternative a l'achat de leads et qui drastiquement réduire votre coût d'acquisition client
 
Et ce quelque soit votre domaine d'activité :
Habitat :
  • Isolation de combles à 1€
  • Panneaux solaires / photovoltaïque
  • Pompes à chaleur
Service :
  • Défiscalisation
  • Mandats immobiliers
  • Crédit
  • Assurance
Pour n'en citer que quelque uns.
 
Au lancement de mon activité, je m’interrogeais :
 
Comment acquérir de nouveaux clients rapidement ?
 
Pourtant, je n’ai jamais envisagé l’achat de leads.
 
La raison était simple: je sais comment ce système fonctionne.
 
En effet, les entreprises proposant des leads à l’achat n’ont pas 50 possibilités.

Petite parenthèse..

J'envoie mes nouveaux articles et des astuces exclusives aux abonnés de ma newsletter :

fleche-cta-nobg

J'en envoie assez rarement et vous pourrez vous désabonner facilement.

Reprenons..

Comprendre le fonctionnement de l'achat et la vente de leads

1/ Soit elles achètent un fichier client à une entreprise X pour le revendre à une entreprise Y ayant une activité complémentaire. Par exemple, en achetant le fichier client d’un promoteur pour le revendre à un assureur. Le hic : avec la RGPD, ce mécanisme - désagréable pour le client final - est devenu illégal.
 
2/ Soit elles trouvent une source de trafic (Google, Facebook, le Native Ads, Display Network), captent les coordonnees de prospects à partir d’une page générique, sans marque, par exemple : isolation-comble-1euro et les revend à une (voir plusieurs..) entreprise du secteur concerné.
 
La première méthode est vouée à disparaître. D’une part parce que tout le monde déteste être sollicité sans savoir pourquoi ni comment une entreprise a obtenu leurs coordonnées. D’autre part parce que ça devient de plus en plus risqué puisque illégal avec la RGPD.
 
La seconde méthode fonctionne mais nécessite de vérifier certains points.

Achat de leads, les 8 critères à vérifier :

  • Quels types de leads ? Un formulaire avec des informations détaillés ? Bien. Mais pourquoi ne pas avoir des appels de prospects en direct au moment ou ils ont montré une intention d’achat ?
  • Quand on-t-il été générés ? Rappeler un prospect 15 jours après qu’il ai manifesté son besoin est une perte de temps. Or les leads qui vous sont vendus par lots n’ont pas pu être générés le jour même. C’est pourtant une donnée fondamentale puisque chaque jour qui passe déminue vos chances de transformer un leads en clients. Assurez-vous qu’ils ont été généré le jour même ou mieux, que vous les recevez en temps réel.
  • Comment sont-ils générés ? Très rarement abordée, c’est pourtant une donnée essentielle: comment le fournisseur a-t-il obtenu ses leads ? Et vous allez voir qu’il n’y a pas 50 manières. Vérifiez que votre fournisseur est transparent.
  • Est-ce qu’ils sont qualifiés ? Acquérir une liste de leads pas chers peut se transformer en gouffre financier si les leads ne sont pas qualifiés. Vos commerciaux vont perdre leur temps et leur énergie - et vous votre trésorerie - dans des appels inutiles.
  • Est-ce qu’ils sont exclusifs ? Si chaque lead est revendu à 9 autres concurrents, vous pouvez multiplier par 10 votre coût réel d’acquisition.
  • Est-ce qu’ils sont compétitifs au niveau qualité/prix ? Concrètement quel est votre coût final d’acquisition client ? On peut vous proposer un lead pas cher, si le taux de conversion derriere est au ras des paquerettes, quel est l’intérêt ?
  • Est-ce qu’il respectent la RGPD ? Est-ce que le client final est au courant que ses coordonnées sont revendus ? De nos jours il est de plus en plus compliqué d'y échapper. La solution n'est donc pas pérenne.
  • Est-ce que le tunnel d’acquisition est transparent ? Imaginez que vous ayez laissé vos coordonnées pour une installation photovoltaïque sur un site nommé www.mon-installation-solaire.com et finalement c’est l’entreprise ABC Solaire qui vous rappelle. Est-ce que ca va vous mettre en confiance ? Non
  • Quels sont les avis clients ? Allez voir sur Google les avis clients. Vous aurez un bon tableau de la qualité du presta.

 

Une fois que vous avez vérifié ces différents point, vous pouvez vous lancer.
 
En pratique, l’idéal reste d'acheter une petite quantité de leads pour voir si ils sont rentables et augmenter la taille des lots au fur et à mesure.
 
La solution est rentable ? Parfait !
 
Il n’empêche que vous ne connaîtrez rarement la marge que se fait l’agence sur chaque leads.
 
Pourtant, en e-commerce, les agences web sont transparentes avec leurs clients.
 
La marge est variable en fonction de la complexité de la campagne.
 
Celle-ci est souvent mesurée en fonction du budget mensuel du client en achat d’espace publicitaire.
 
Elle varie généralement, d’après cette étude (https://www.callrail.com/blog/ppc-agency-rates/), entre 15 et 30% en fonction du budget du client.
 
Pourquoi ce n’est pas le cas dans les services..?
 
Assurez-vous donc que vous ne payez pas inutilement 70% - voir bien plus - du prix du leads à l’agence…
 
Passons maintenant à l’alternative à l’achat de leads :
 

La meilleure alternative à l’achat de leads ? La génération de leads

Plutôt que de passer par une boîte noire, pourquoi ne pas profiter de votre propre tunnel d’acquisition de leads ?
 
Les avantages sont nombreux :
  • Vous bénéficiez d’un taux de conversion élevé car en plus d’être intéressé par votre service, les prospects ont été familiarisé avec votre marque.
  • Vous avez la garantie que les leads sont exclusifs et « chauds » : vous obtenez les contacts au moment où ils ont montré un intérêt pour votre service.
  • Vous connaissez la marge que prend votre prestataire et donc l’impact qu’il à sur votre CPL.
Les agences spécialisées dans la vente de leads n’ont pas de recette miracle.
Pour faire connaître rapidement votre activité auprès de prospects, c’est-à-dire faire de la publicité, 4 outils existent :
  • Bing et Google Ads, pour un ciblage d'intention
  • Facebook, pour un ciblage démographique
  • Le GDN (Google Display Network), pour un ciblage thématique
  • Le native ads, pour un ciblage large
Chacune à ses spécificités. Je détaillerai dans un prochain article les avantages et inconvénients de chacune d’elles.
 
La deuxième étape revient souvent à créer une landing page ou « mini-site ».
 
Pour faire simple, c’est une page qui présente l’activité concernée (isolation, panneau photovoltaïque, toiture, etc) de manière convaincante afin de convaincre l’internaute de laisser ses coordonnées ou de contacter directement l’entreprise par téléphone.
 
Une agence web ou un freelance peut tout à fait vous mettre en place votre propre système d’acquisition de leads.
 
Ca vous coûtera bien moins cher qu’un recrutement interne ou qu’acheter des leads qui ne vous sont pas exclusivement destinés.
 
Bien sûr il faut être accompagné, mais vous bénéficierez d’un système totalement transparent.
 
A vous de négocier les marges avec votre prestataire.
 
A lui de vous aiguiller vers la meilleure plateforme.
 
En ce qui me concerne, mon terrain de jeu préféré sont les moteurs de recherche.
3 français sur 4 font une recherche sur internet avant de choisir un prestataire.
 
Lorsqu’ils font une recherche, notamment sur Google, ils ont une INTENTION. Ils sont chauds. C’est à ce moment la qu’il faut les cueillir.
 
Si vous êtes intéressés, n’hésitez pas à me contacter.
 
A bientôt,