Comment acheter des leads qualifiés sans se faire plumer [7 critères]

Vous réfléchissez à acheter des leads pour développer votre activité, trouver des nouveaux clients, alimenter vos commerciaux ?
 
C'est mon métier. Je suis indépendant, spécialisé dans le webmarketing (après avoir travaillé en agence). Aujourd’hui j'ai un petit portefeuille de client en direct a qui je fournis des leads frais, exclusifs et qualifiés.
 
L’achat de leads est - sur le papier - un excellent moyen pour acquérir de nouveaux clients de manière régulière. Surtout lorsqu'on se lance et qu'on manque de notoriété. Cependant ça nécessite quelques précautions afin de ne pas se faire plumer.
 
Dans cet article vous allez découvrir :
 
1/ la liste des points à vérifier avant de vous engager avec un fournisseur
2/ en complément, développer son propre webmarketing en interne ?
 
Cela fonctionne quel que soit votre domaine d'activité :
 
Habitat
Service :
  • Défiscalisation (Pinel, LMNP)
  • Mandats immobiliers
  • Crédit
  • Assurances
Pour n'en citer que quelques-uns.

Petite parenthèse..

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Comprendre le fonctionnement de l'achat et la vente de leads

Générer des leads demande de parfaitement maîtriser tout un ensemble de techniques assez complexe :
- Traffic management : savoir cibler les bonnes personnes sur le bon support (Google, Facebook, Native Ads, SMS, Emailing)
- Copywriting : l'art de convaincre avec les mots
- Web design : savoir créer une page ergonomique et adaptable à tous les supports (mobile, tablette, ordinateur)
- Graphisme / Vidéo : pour créer des publicités attrayantes
- Techniques : être capable de tracker des conversions pour alimenter les algorithmes de ciblage des internautes.
Etc...
 
L'expérience joue énormément.
 
D'ailleurs beaucoup d'agence ou de freelance ne s'y risquent pas car opter pour vendre de leads revient à être payé à la performance. Or nombreux sont celles et ceux qui ne préfèrent pas se mouiller et se contentent de prendre une commission mensuelle sans garantie de résultat.
 
Si je lance une campagne et que j'engage du budget sans que j'arrive à sortir des leads ou que j'en sors mais à un coût supérieur au prix convenu avec mon client, je perds de l'argent.
 
Ca m'est déjà arrivé de perdre plus de 1000€ comme ça, mais c'est le jeu.
 
Avec l'expérience je connais les thématiques, les supports à utiliser, les approches, le type de campagne, les stratégies à utiliser pour arriver à sortir des leads rentables pour mes clients et pour moi-même.

Achat de leads, les 8 critères à vérifier :

  • Quels types de leads ? Un formulaire avec des informations détaillées ? Si oui, lesquelles sont indispensables pour votre thématique : vous ciblez les propriétaires ? les personnes disposant d'un certain niveau de revenus ? Il faudra connaître ces informations pour pouvoir traiter au mieux les appels.
  • Quand on-t-ils été générés ? Rappeler un prospect 15 jours après qu’il ait manifesté son besoin est une perte de temps. Or les leads qui vous sont vendus par lots n’ont pas pu être générés le jour même. C’est pourtant une donnée fondamentale puisque chaque jour qui passe diminue vos chances de transformer un lead en clients. Assurez-vous qu’ils ont été générés le jour même ou mieux, que vous les recevez en temps réel via un fichier Excel partagé. 
  • Est-ce qu’ils sont qualifiés ? Acquérir une liste de leads pas chers peut se transformer en gouffre financier si les leads ne sont pas qualifiés. Vos commerciaux vont perdre leur temps et leur énergie - et vous votre trésorerie - dans des appels inutiles. Je préqualifié les leads pour certains de mes clients ne disposant pas d'une force télémarketing en interne pour filtrer les leads. Bien sûr le coût du lead n'est pas le même.
  • Est-ce qu’ils sont exclusifs ? Si chaque lead est revendu à 9 autres concurrents, vous pouvez multiplier par 10 votre coût réel d’acquisition. De plus vous risquez de tomber sur des prospects passablement agacés de s'être fait harceler d'appel téléphonique des dizaines de fois.
  • Est-ce qu’ils sont compétitifs au niveau qualité/prix ? Concrètement quel est votre coût final d’acquisition client ? On peut vous proposer un lead pas cher, si le taux de conversion derrière est au ras des paquerettes, quel est l’intérêt ?
  • Est-ce qu’il respectent la RGPD ? Est-ce que le client final est au courant que ses coordonnées sont revendus ? De nos jours il est de plus en plus compliqué d'y échapper. La solution n'est donc pas pérenne.
  • Quels sont les avis clients ? Allez voir sur Google les avis clients. Vous aurez un bon tableau de la qualité du presta.
Une fois que vous avez vérifié ces différents points, vous pouvez vous lancer.
 
 
La quantité potentielle de prise de rendez-vous qualifiés dépends de deux facteurs :
 
  • la qualité des leads
  • la téléprospection interne
L’achat de leads n’est donc pas une variable à sous estimer. Elle est autant - voir plus - importante que votre force télémarketing interne. Pour obtenir des rdv qualifiés, vous devriez  vérifier que la majorité des 8 critères soient remplis avant de pouvoir entamer la phase de prospection au téléphone.
 
En revanche, l’achat de rendez-vous qualifiés peut vite vous coûter cher. Si vous avez une équipe de prospection en interne ou si vous pouvez travailler avec un call center, je vous conseillerai plutôt d’acheter des leads bruts. Votre équipe pourra ainsi appeler ces leads dans le but de programmer un maximum de rendez-vous.
 
En pratique, l’idéal reste d'acheter une petite quantité de leads pour voir si ils sont rentables et augmenter la taille des lots au fur et à mesure.
 
La solution est rentable ? Parfait !
 

La stratégie complémentaire à l’achat de leads ? Le webmarketing

Acheter des leads comporte plusieurs avantages :

  • Instantané : vous avez accès à une base de client du jour au lendemain. Ce qui est confortable quand on se lance et qu'on manque de notoriété.
  • Économique : vous n'avez pas à investir dans un pôle marketing interne vous pouvez consacrer votre budget à l'acquisition de nouveaux clients.
  • "Sans risque" : une fois que vous avez trouvé un fournisseur de qualité, vous avez un apport récurrent de prospects qualifiés à la demande

Cependant, vous n'êtes pas maître de votre communication et vous ne pouvez pas développer une stratégie de marque à long terme en fonctionnant uniquement sur du lead.

 

Pour ça vous devez une fois votre activité pérénisée augmenter votre volume d'acquisition en développant votre propre présence en ligne.

 

Pour ça vous pouvez faire appel à une agence spécialisée dans le webmarketing ou recruter une personne en interne qui travaillera ces différents leviers d'acquisition de trafic :

- Votre vitre : c'est-à-dire votre site interne, qui doit être optimisé pour les conversions (transformer les visiteurs en prospects qui vous appellent ou remplissent un formulaire)

- SEO, le référencement naturel

- SEA, le référencement payant (voir l'article SEO vs SEA)

- l'Emailing, une fois que vous avez une base de mail constitué à partir des 2 premiers éléments

 

En revanche, la principale difficulté reviendra à trouver une personne ou une agence qualifiée. L'investissement peut vite revenir cher si on ne tombe pas sur le bon partenaire.

 

À l'inverse, votre fournisseur de lead (s'il est honnête et ne cherche pas qu'à faire de la vente one-shot) à un intérêt à vous fournir des leads de qualité avec un bon rapport qualité-prix pour installer une relation gagnant/gagnant à long terme.

 

C'est ma philosophie.

 

Si vous êtes intéressé, contactez-moi :